אומנות המכירה הקלאסית - טכניקות אפקטיביות להצלחה במכירות 

מוטי קפלן / אומנות המכירה הקלאסית וטכניקות אפקטיביות להצלחה במכירות

אם הייתי צריך להגדיר מניסיוני אחרי יותר מ- 20 שנה בעיסוק אינטנסיבי בשיווק ומכירות, מהם הסודות הגדולים במכירות ובעצם מהי אומנות המכירה הקלאסית, הייתי מדגיש מיספר נושאים חשובים שכמעט תמיד מצליחים לשכנע את הקשים שבלקוחות המגלים התנגדות כזו או אחרת בפגישת המכירות,כולל בשיחות טלמרקטינג בטלפון.

מסתבר שהדברים הפשוטים, האנושיים, הבסיסיים בקשר בין אדם לחברו עובדים גם כאן.
כולנו מסתבר מחפשים קשר,חברות,הזדהות, אהדה, אמפטיה ולא תאמינו גם כשמנסים למכור לנו!
הטעות הנפוצה אצל אנשי מכירות מתחילים היא השאיפה "לשלוט בשיחת המכירה" איך אמר לי איש מכירות צעיר באחת ההדרכות שביצעתי בחברה מסויימת "אני רוצה שתלמד אותי איך לשלוט בשיחה עם הלקוח ואיך אני מצליח להיות חזק ודומיננטי יותר מהלקוח!" וואוו, אמרתי לעצמי בהחלט התחלה טובה... השבתי לאותו איש מכירות, " דבר ראשון אני מציע לך לרדת מהמושגים "לשלוט" "דומיננטי" "חזק" בפגישה עם לקוח. אין להם מקום בפגישה או בשיחת מכירה מול לקוח שאתה רוצה לשכנע שירכוש ממך משהו. זו העצה הראשונה שאני יכול לתת לך באומנות המכירה, וגם לחיים בכלל !"...
להיפך, מניסיוני רב השנים ומניסיונם של המנוסים במכירות המסקנה היא שככל שהלקוח ירגיש שהוא בעצם דומיננטי, מתבטא יותר ושותף מלא לשיחה "אפילו יותר מנציג המכירות" שמקשיב לו קשב רב, כך יש סיכויים הרבה יותר גבוהים שתצליח במכירה. פרדוכס? ממש לא אם זוכרים את הכללים הבסיסים במיפגש בין 2 אנשים או יותר במיוחד בפגישת מכירות:

1. הקשבה- ככל שתקשיב ללקוח הלקוח ירגיש נוח במחיצתך.
2. אמפטיה- הזדהות עם דברי הלקוח,הבנה למצבו, ללא קשר אם אתה מסכים או לא לדבריו.
3. שיקוף- חזרה על עיקרי דברי הלקוח כסימן שהקשבת לו,לקבלת מידע ואישורו, להבנת הלקוח.
4. משוב- פידבק במהלך השיחה מאוד חשוב ליצירת כימיה טובה, תחושת שותפות, והבעת דיעה.
ניתן ורצוי לתרגל את הטכניקות הללו ,ובכך להגביר את המיומנות המקצועית בכל עסק של אנשי המכירות והשירות, בדיוק כמו שאימון במכון כושר או אימון גופני בכלל מחשל את גופנו.

ככל שהלקוח מרגיש שאתה באמת חושב על מה שהוא רוצה ומעוניין, ופחות מנסה "לדחוף" לו מוצרים כפי שבחלק לא מבוטל מהעסקים עדיין נוהגים, כך סיכויי המכירה גדלים משמעותית.
כשהלקוח מרגיש שאתה באמת מעוניין בסיפוק צרכיו האמיתיים, אז בעצם הוא רואה בך שותף ואפילו יועץ אובייקטיבי בתהליך הרכישה שהוא מבצע, והרבה יותר קל לו לקבל את דעתך המקצועית, ולך הרבה יותר קל יהיה למכור ללקוח. עיסקת חבילה הוגנת ומוצלחת!

מוטי קפלן- יועץ ומרצה לשיווק,מכירות ותקשורת שיווקית
www.mkimc.com